7月17日，UPS發(fā)布2019《工業(yè)采購趨勢洞察》亞太地區(qū)研究報告。報告顯示，亞洲工業(yè)采購者在線上進行大量采購，但依然高度依賴線下關(guān)系并重視可靠的售后服務(wù)。此次調(diào)研采訪了中國、日本、泰國等國家企業(yè)的600名工業(yè)采購者，旨在為B2B企業(yè)提供區(qū)域市場洞察和具體市場特征分析，幫助他們更好地與亞洲采購者建立合作。

　　“在亞洲，公司發(fā)現(xiàn)商業(yè)關(guān)系并不是非此即彼——雖然線上渠道非常受歡迎，但傳統(tǒng)的采購方式并未過時,想在亞太地區(qū)銷售產(chǎn)品的企業(yè)可在其中找到平衡。”UPS亞太區(qū)市場部副總裁賽爾維說：“根據(jù)報告結(jié)果，我們建議想在亞洲市場發(fā)展業(yè)務(wù)的企業(yè)，需要整合并不斷優(yōu)化其電子商務(wù)與線下實體的運營，同時確保包括退貨在內(nèi)的售后服務(wù)能夠為采購者提供無縫的采購體驗。”

　　報告結(jié)果顯示出線上采購增長的明顯趨勢。多數(shù)亞洲采購者表示，他們計劃在未來5年內(nèi)通過線上渠道完成更多采購。在所有偏好線上采購的亞洲采購者中，日本采購者占31%，中國和泰國采購者均占14%。同時，在泰國計劃擴大采購預(yù)算的企業(yè)表示，他們在未來的3～5年更傾向轉(zhuǎn)為線上采購。而相比亞洲其他國家，中國企業(yè)通過移動終端采購的勢頭更為迅猛。

　　報告指出，盡管未來亞洲采購者預(yù)計會更多地使用線上采購，但相較美國和歐洲采購者，亞洲采購者在交易前會更頻繁地與指定銷售代表進行電話溝通或當面交談。他們尤其注重在線上采購前建立個人聯(lián)系——這一特點在中國尤為明顯。在開展業(yè)務(wù)前贏得客戶信任，是交易過程中的關(guān)鍵。

　　該報告認為，在全球其他地區(qū)，人口特征變化往往會影響采購行為的變化，但企業(yè)如果想在亞洲取得成功，應(yīng)當分析采購者的工作職責(zé)，而不僅僅是他們的國籍或年齡。正如研究表明，亞洲是一個極其復(fù)雜的地區(qū)——所有采購者都專注于實現(xiàn)其企業(yè)的目標需求。

　　從整體區(qū)域看，亞洲采購者與世界其他地區(qū)采購者從當?shù)毓?yīng)商處采購的比例基本持平——亞洲67%的企業(yè)采購來自區(qū)域內(nèi)的供應(yīng)商，在美國該比例為73%、歐洲為64%。日本情況比較特殊，日本采購者在國內(nèi)采購90%的產(chǎn)品。不過，由于日本最近與包括歐盟在內(nèi)的諸多經(jīng)濟體簽訂了自由貿(mào)易協(xié)定，采購源可能會在不久的將來發(fā)生變化。當被問及跨國采購的障礙時，亞洲受訪者列出的前三位因素分別是：較長的轉(zhuǎn)運時間，占60%；海關(guān)延誤，占55%；退貨問題，占45%。

　　從全球范圍看，無論對于哪一類別的采購者和細分行業(yè)，售后服務(wù)始終是工業(yè)采購的重要決策因素。研究發(fā)現(xiàn)，亞洲采購者相對其他地區(qū)的采購者更注重各類售后服務(wù)，包括常規(guī)退貨服務(wù)、特殊貨物的取件服務(wù)、為退貨提供現(xiàn)成包裝及運輸材料的服務(wù)。其中，中國和日本采購者最看重的售后服務(wù)為現(xiàn)場維護及修理；泰國采購者認為退貨服務(wù)是最重要的。

　　“在中國，中小企業(yè)是市場的主體。中國國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，在工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)占比達97.6%。”UPS中國區(qū)總裁哈羅德·彼得斯說，亞洲B2B線上采購的上升趨勢為中國中小型工業(yè)企業(yè)進軍亞洲市場提供了更廣闊的機遇。能夠提供規(guī)則清晰、快速響應(yīng)的售后服務(wù)已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵差異化因素。

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